일(work) 관점 서평 : 코끼리 움직이기 - 조재형

 

 

 

평점   8.5/ 10

 

 

한줄평

입문에 적합한 행동경제학 서적

 

 

 

이 책을 읽기 시작한 이유

 

 

신규 브랜드 론칭 관련하여 관심사 겸 업무로 조사하던 과정 중에 선택한 책이다.

 

소비자의 행동과 의사결정에 대한 다양한 시각이 필요하여 도서관에서 검색하였다.

 

 

 

 

 

책 소개

 

 

저자 : 조재형

 

 

부산 외국어대학교 특성화 교육원 조교수

 

취업진로개발센터장으로 대학생들의 취업 및 진로를 맡고 있다.

 

지식의 전달은 물을 담는 것이 아니라 불을 지피는 것과 같다는 신념으로 늘 혁신적인 교육을 꿈꾸고 있다.

 

또한 모든 수업은 실험실이 되어야 한다는 생각을 가지고 학생들의 도전과 실패를 장려함은 물론, 인문-경영-기술이 융합된 교육을 위해 다양한 분야의 전문가들과 연구에 몰두하고 있다.

 

국내외 학술지에 30여 편의 논문을 게재하였고, 저서로는 ‘1%의 엑셀 핵심원리’, ‘인터넷 환경의 지식시스템’이 있다.

 

목적에 매우 충실한 책이라고 느꼈다.

 

저자 조재형 작가가 말하듯, 경제학에서 패권을 쥐고 있던 이론의 경제학이 시간의 흐름에 따라 행동경제학으로 넘어갔다.

 

인간을 온전히 합리적으로 보기엔 불합리한 부분이 너무 많기 때문이다.

 

 

 

그럼 행동경제학은 무엇인가?

 

기존의 이론 중심으로 사람의 행동을 설명하려 하는 것과는 다르다.

 

경제적 의사결정을 사람의 선택들을 관찰과 실험을 중심으로 풀어가는 것이 행동경제학이다.(라고 나는 이해한다.)

 

저자는 깊이 있는 수작들을 다수 인용하면서도 독자의 시선에서 적당한 걸음걸이로 이를 표현하고자 노력하였다.

 

 

 

 

 

 

 

일의 관점에서 임팩트 1(일화, 경험)

 

책의 내용

 

최저 가격 보상제는 미국에서 가격할인경쟁이 벌어지면서 처음으로 월마트가 도입한 것으로, 판매한 상품의 가격이 경쟁업체보다 비싸면 그 차액만큼 소비자에게 돌려주는 제도다.

 

(중략)

 

이 보상제도의 숨겨진 의도에 대해 미국에서는 일종의 가격담합행위로 볼 수 있음을 밝혔다.

 

(중략)

 

이로 인해 최저가격보상제는 고객이 다른 유통업체로 이동하는 것을 막을 뿐 아니라 오히려 가격이 더 높음에도 불구하고 고객을 유입시키는 장치가 된다.

 

 

홍트리버 생각

새로운 책을 접함에 있어 가장 좋은 부분 중 하나는 바로 새로운 시각을 접할 수 있다는 것이다.

새로운 시각은 옳고 그름을 떠나 내 기존 시각에 대해서 자각할 수 있는 기회를 주기 때문이다.

일반 소비자 입장에서 최저 가격 보상제에 대해서 깊게 생각해 본 적이 없다.

하나, 그 속으로 들어가 보니 이런 내용이 있을 줄은 꿈에도 몰랐다.

마케팅적 입장으로 봤을 때, 이런 내용을 확인했다면 반드시 실행해봄직이 좋을 것 같다.

고객의 이탈을 최소한의 비용으로 막을 수 있을 것으로 생각되기 때문이다.

 

더군다나 보상의 내용인 차액의 2배를 자신의 쇼핑몰에서만 사용할 수 있는 포인트로 지급한다면?

 

명분도 좋고 생색도 내면서 실제적으로 고객의 이탈을 더 어렵게 만드는 셈이 된다.

아마 소비자도 만족할 것으로 생각된다.

일의 관점

연봉 때문에 떠나가는 인재에 한하여, 임금의 최저 가격 보상제를 실시하는 것은 어떨까?

예를 들어 핵심적인 인재가 있다고 가정하자.

 

다른 것은 좋지만 연봉이 문제다.

이때 해당 인재가 일명 ‘최저 연봉 보상제’라는 것을 미리 알고 있다면 이 인재가 떠나갈 확률은 매우 낮아질 수 있다.

현재 연봉이 100이고 새로운 직장의 연봉이 120이라고 치자.

(20% 이하의 연봉 인상은 이직의 가치가 없다고 판단한다.)

이때 떠나갈 회사의 입사 제안서 등 공식적인 서류를 제출하는 조건으로 최저 연봉 보상제를 실시할 수 있다면 어떨까?

아마 차액인 20보다 더 낮은 액수로도 인재의 유출을 막을 수 있을 것이다.

 

현재 직장에서는 돈뿐만 아니라 다른 방법으로 유무형의 보상을 줄 수도 있다.

 

업무 조건을 개선해준다든지, 하급자 한 명을 붙여 준다든지 아니면 더 좋은 팀으로 넣어준다든지...

다만 진짜 진행한다면 여러 가지 문제점이 생길 수 있어 이를 미연에 방지할 필요가 있겠다.

 

예를 들어 너무 자주 최저 가격 보상제를 악용하는 경우.

(기간이나 횟수의 제한을 두는 편이 바람직할 것으로 생각된다.)

 

핵심적인 인재가 아니면 당연히 회사 측에서 연봉협상을 거부할 것이다.

다만 예상되는 문제는, 이미 타회사로 이직 의사를 오픈한 인재가 다시 근무를 하더라도 원활히 근무하기 쉽지 않으리라는 점이다.

 

 

 

일의 관점에서 임팩트 2 (일화, 경험)

책의 내용

 

아름다운 균형을 추구하든지, 그것이 불가능하다면 정정당당히 경쟁하십시오.

 

상대방을 신뢰할 수 없다면 차라리 경쟁을 하는 것이 낫습니다.

 

홍트리버 생각

안타깝지만 현실은 잠재적 배신의 연속이다.

특히 한국 같은 신뢰가 낮은 사회는 더 그렇다.

최고의 성과는 상호 신뢰에서 나오지만, 언제든 배신자는 나올 수 있다.

 

한번 배신자가 나오게 되면 문화적으로 확실한 제제를 가하지 않는 한, 불신이 만연한 분위기로 갈 확률이 매우 높다.

그 결과 믿지 않는 것이 확률적, 평균적으로 더 나은 결과를 보인다.

배신을 당하고 나서 다시 다른 사람을 신뢰하기란 생각보다 어려운 일이다.

 

하지만, 모두를 의심하면서 성과를 내기란 더더욱 어려운 일이다.

그러므로 더욱 신뢰가 더욱 소중하다.

그러한 신뢰를 지키기 위해서 우리는 습관의 힘, 집단사고, 무의식적 동조를 장점으로 활용할 수 있다.

신뢰를 문화로 만드는 것이다.

누구나 신뢰하는 것이 당연한 분위기라면, 모두가 신뢰할 수밖에 없게 압력을 받는다.

사실 이는 경영진의 책무이다.

 

경영진의 모든 행동이 문화와 직결되기 때문이다.

신뢰의 문화를 선택할 수 없다면, 차라리 경이적인 성과를 포기하고 괜찮은 성과를 낼 수 있도록 공정하게 경쟁하는 문화를 선택하여야 할 것이다.

물론 공정한 경쟁을 하는 문화도 쉽지 않다.

 

그 이유는 업무의 성과를 객관적이고 투명하게 파악알 수 있어야 하기 때문이다.

이도 저도 아니라면 난감하다.

 

신뢰를 말하지만 불신하고, 공정을 말하지만 애매모호한 상황이 연출될 것이다.

 

그런 상황을 극도의 비효율을 낳을 수밖에 없다는 것을 알아야 한다.

 

일의 관점

 

경영자뿐만 아니라 실무자도 아름다운 균형, 공정한 경쟁 그리고 이도 저도 아닌 애매함을 선택할 수밖에 없다.

 

이는 개인의 말, 행동, 의사결정, 감정표출 등으로 표출되며, 경영자의 경우엔 시스템과 조직문화에 강력하게 반영된다.

나 또한 책에서 언급된 것처럼 tit for tat 전략을 사용하는 게 좋다고 본다.

일단 먼저 믿어라.

상대가 믿음을 져버리면 그에 맞게 대응하라.

이 전략의 핵심은 먼저 믿는 것이다.

 

먼저 믿지 않고서, 모든 것에 대해 의심하기 시작하면 일을 제대로 할 수 없고 위기를 대비하느라 모든 에너지를 다 쓸 수밖에 없을 것이다.

여기에 ‘알고리즘’의 조언을 덧붙이는 건 어떨까?

 

2 배수 지연 전략이다.

 

한번 믿음을 져버린다고 해도, 완전히 관계를 끊는 것이 아니라 1일로 시작하여 2배 수로 믿음을 주지 않는 기간을 설정하는 것이다. 1, 2, 4, 8, 16...

 

단칼에 끊는 게 아니기 때문에 심리적 부담이 적다는 장점이 있다.

 

또한 처음부터 불이익적 요소가 나오기 때문에 갈수록 더 큰 불이익 요소를 생각하지 않을 수 없다.

 

때문에 반복되는 어김을 예방하는 효과가 있다.

 

 

 

 

 

삶의 적용점

 

1.   사람은 생각보다 복잡한 의사결정을 하며 오류도 많다. 하지만 오류가 있음을 인지함으로써 오류를 줄일 수 있다. 각종 사람의 오류들을 정리해 주기적으로 보면서 스스로의 판단에 대해서 100% 확신하지 않는 편이 바람직하다. 최선은 오류를 줄일 수 있는 의사결정 시스템을 도입하는 것이라고 생각한다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

아쉬운 점

 

1.  그래프나 통계적 내용이 많이 부족하지만, 대중들을 대상으로 한 쉬운, 입문서라는 목적으로 보면 그 편이 더 좋은 선택으로 보인다.

2.  그래도 더 깊은 내용을 좋아하는 나로서는 아쉬운 부분이다.

 

 

 

 

 

마무리

 

 

목적에 잘 부합하는 책이다.

 

행동경제학이나 의사결정, 인간의 합리성에 대한 의심 등에 대해서 입문하는 서적으로 매우 적합하다.

 

난이도, 분량, 예시, 인용한 저서의 수준이 적절하다.

 

단, 더 깊은 내용, 더 많은 실험과 통찰, 통계적 내용, 그래프 등이 필요하다면 이 책보다는 ‘생각에 관한 생각’이 훨씬 좋으리라.

 

입문서로서 강력 추천하는 바이며, 깊은 내용은 ‘생각에 관한 생각’을 추천한다.

 

 

 

 

by 피터 리

 

 

 

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